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性格分析的管理学原理及作用
作者介绍
段烨
鹰隼部落创始人
湛卢坊创始人合伙人兼首席技术官
国家人社部“职业培训师”教材(一级)副主编
作为培训师，必须明白，你面对的学生是多样性的，有着不同的背景，包括性别、年龄、学历、专业、岗位、阅历等。尤其重要的是，他们有不同的个性。培训师在台上的任何一个案例、一句话、一个论点，都会引起至少4种不同的反应，甚至引起争议。
培训师要了解学员的个性，并针对个性实施相应的培训。这就是现代意义上的因材施教。否则，培训现场就会出现“一半是海水，一半是火焰”的局面，课后的培训评估就会出现一部分学员“非常满意”，一部分学员“非常不满意”的极端状况。从这个角度讲，一堂课程很难让每个学员都非常满意，某些机构宣传 xxx 老师“100% 满意度”肯定是忽悠。
因此，性格分析技术对于一个“与人打交道”的培训师来说，是必须掌握的基本技能。ADDIE模式中的A就是分析，其中一个很重要的因素就是分析学员的个性状况，有针对性地实施培训。
01
关于性格分析的管理学理论
（1）冰山理论
“冰山理论”最早是由心理学家弗洛伊德提出来的。他认为人格就像海面上的冰山一样，露出来的仅仅只是一部分，即有意识的层面，剩下的绝大部分是处于无意识状态的，这绝大部分在很大程度上决定着人的发展和行为。
培训中学员的“水上部分”包括基本知识、技能，这部分是显性的，相对来说比较容易改变和发展，在培训中比较容易见成效。
学员的“水下部分”包括动机、内在需求、人格特征等个性，这部分是隐性的，如果不加以激发，它只能在潜意识里起作用。然而，如果员工的隐性素质能够得到足够的培训，那么他的提升将是非常巨大的，对企业的影响也更加深远。
所以在培训中，培训师除了要掌握学员的性别、年龄、学历、专业、岗位等“水面”以上的部分，还要掌握“水面”以下的个性特征，真正到因材施教。
（2）趋同效应
心理学中的“趋同效应”和我们常说的“臭味相投”意思很接近，是指在人际交往中，有着共同兴趣爱好的人会互相认同和欣赏，聚在一起。
在培训中，学员往往会欣赏那些风格和自己比较一致的老师，希望老师的授课内容和方式符合自己一贯的思路和原则。如果发现不一致，他们可能就会反感和抵制，而一旦产生抵制，就无法客观地评价和接受老师。因此培训师要了解学员的个性、心理，因势利导，因材施教。
（3）因材施教
因材施教的理论最早由孔子提出来，就是根据培训对象的具体状况，采用相应的教学方式。这个理论有几千年的历史，但是真正实施起来很难。在培训过程中，做了调查，真正因材施教的老师非常少。
（4）情境培训原理
情境培训原理来源于情境管理理论。情境管理的原理是：根据不同管理对象，以及不同的管理情境，采用相应的管理方式和方法。
情境培训根据这个理论衍生出来，是指在培训过程中，根据不同的培训对象，以及不同的培训情境，采用相应的培训方式及内容。
02
成人学习心理的两大特点
成人面对学习时，与在校生有不一样的心理反应。成人学习心理主要有以下两个特点:
（1）没有学习的习惯。成人离开校园多年，已经没有学习的习惯，当他们进入培训教室时，并不会自然而然地把精力放在学习中，需要培训师做些引导活动，比如设计开场白等。
（2）不会迷信权威。成年人有自己成型的价值观，不会轻易相信某个人的“高见”，对老师提出的问题总会在心里问“为什么”。因此，老师必须加强“论证”，以说服学员。
03
性格分析在培训中的作用
每次我讲TTT，都会讲到性格分析，也都会引起学员的广泛兴趣。总体上来说，性格分析能够帮助培训师知已识彼，授课的时候扬长避短、因材施教。
培训师要知道自己的个性特征，明白自己的优点和不足，充分发挥优势，形成自己的独特风格，同时控制不足，避免出现“硬伤”，影响培训效果。培训师要认识学员的个性差异，有针对性地实施个性化的培训，提高培训质量。
掌握学员的性格，可以在培训过程中的每一个环节有效地运用。培训是和人打交道的过程，掌握人性就是掌握了一把万能钥匙。
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